Как заставить человека что-то делать? «Пообещать награду» — кажется очевидным ответом. Кнут и пряник, поощрения, бонусы, оценки — на этом держится половина систем мотивации вокруг нас. И для многих задач это работает. Но есть контринтуитивный поворот, который обнаружила психология: если человеку что-то и так нравится, внешняя награда может этот интерес не усилить, а подорвать. Ребёнок, которому стали платить за любимое рисование, порой начинает рисовать меньше. Разобраться, как устроена мотивация, — значит перестать наивно верить в универсальную силу пряника.
Коротко
Два вида мотивации
Чтобы понять парадокс с наградой, нужно различать два источника, из которых растёт наше «хочу»:
Долго считалось, что эти два вида просто складываются: добавь награду к интересному делу — и мотивации станет ещё больше. Но реальность оказалась хитрее.
Эффект сверхоправдания
Ключевое открытие сделали психологи Марк Леппер, Дэвид Грин и Ричард Нисбетт (исследование 1973 года). Они работали с детьми, которые и так любили рисовать особыми фломастерами. Детей разделили на группы. Одним пообещали за рисование красивую награду («медаль за лучшего рисовальщика») и дали её. Другим ничего не обещали. Затем через время психологи незаметно наблюдали, как дети рисуют в свободной игре, когда никакой награды уже не предвиделось.
Результат оказался парадоксальным. Дети, которым раньше обещали и давали награду, теперь рисовали в своё удовольствие заметно меньше, чем те, кому ничего не сулили. Внешняя награда как будто «перекодировала» смысл занятия: рисование из «делаю, потому что нравится» превратилось в «делаю за приз». А когда приз пропал — пропал и повод.
Это назвали эффектом сверхоправдания: когда к делу, у которого уже есть внутренняя причина («мне нравится»), добавляют внешнюю («за это платят»), внутренняя причина как бы вытесняется. И стоит убрать награду — мотивация проваливается ниже исходной.
Что показал большой анализ
Одно исследование — ещё не приговор. Но эффект подтвердился на большом массиве данных. Психологи Эдвард Деси, Ричард Кестнер и Ричард Райан свели воедино 128 экспериментов (мета-анализ 1999 года) и пришли к устойчивому выводу: ощутимые (материальные) награды в среднем подрывают внутреннюю мотивацию — особенно когда их ждут заранее и когда дело само по себе интересно.
При этом обнаружились важные нюансы:
Так что дело не в том, что «награды — зло». Дело в том, что они не универсальны и с интересными делами могут навредить.
Почему так происходит
Почему пряник иногда бьёт по мотивации? Одно из объяснений — про то, как человек истолковывает собственное поведение. Пока я рисую просто так, я объясняю это себе внутренней причиной: «мне нравится рисовать». Как только появляется заметная награда, у поведения возникает бросающееся в глаза внешнее объяснение: «я рисую, потому что за это дают приз». Внешняя причина перетягивает на себя «оправдание» действия — и внутренняя как бы становится ненужной, тускнеет.
Есть и другая грань: ощутимая награда, особенно навязанная, может восприниматься как контроль — «мной управляют с помощью приза». А ощущение, что тобой управляют, само по себе гасит внутренний интерес, ведь ему нужна свобода и чувство, что ты действуешь по своей воле.
Как поддерживать интерес
Из науки о мотивации следуют спокойные практичные выводы — и для родителей, и для руководителей, и для себя самого:
Это перекликается и с тем, что мы знаем про осознанную практику: в основе долгого, глубокого мастерства почти всегда лежит внутренний интерес, а не одни лишь внешние призы.
Делать ради самого дела
В теме мотивации есть спокойная и человечная мысль: самые устойчивые занятия — те, что мы делаем ради них самих, а не ради награды. Спокойное хобби, прогулка, рисование, тихое занятие руками ценны как раз тем, что не требуют приза: они приятны сами по себе.
К таким «делам ради самого дела» можно отнести и спокойный тактильный жест — например, неспешно помять и поперекатывать в ладони небольшой предмет вроде кистевого тренажёра Чилс из натуральной кожи: не ради результата или награды, а просто потому, что это приятно и помогает на минуту переключиться. Очертим границы честно: это, конечно, не «инструмент мотивации» и не способ на неё повлиять — приписывать предмету такое было бы неоправданным. Это лишь пример занятия, ценного самим по себе, без всякого пряника. А общий вывод про мотивацию стоит запомнить: интерес — вещь тонкая, и грубый пряник способен его не подстегнуть, а спугнуть.
FAQ
Чем внутренняя мотивация отличается от внешней? Внутренняя мотивация — когда мы делаем что-то ради самого дела: интересно, приятно, осмысленно. Внешняя — когда делаем ради награды, денег, оценки или во избежание наказания. Долго думали, что они просто складываются, но внешняя награда может подрывать внутренний интерес.
Что такое эффект сверхоправдания? Это явление, при котором внешняя награда за дело, которое и так нравится, снижает внутренний интерес к нему. Классический пример — дети, которым пообещали приз за любимое рисование, потом рисовали в своё удовольствие меньше, чем те, кому ничего не сулили.
Значит, награды всегда вредят мотивации? Нет. Вредят прежде всего ожидаемые материальные награды за изначально интересное дело. Если занятие скучное и внутреннего интереса нет, подрывать нечего. А похвала и позитивная обратная связь, в отличие от призов, обычно интерес поддерживают.
Как поддержать интерес к делу? Не спешить «оплачивать» любимое занятие, ценить искреннюю обратную связь выше призов, сохранять у человека чувство свободы и выбора, помогать найти внутренний смысл даже в нужной, но скучной работе. Внутренний интерес — самый устойчивый двигатель.
Дисклеймер
Материал носит научно-популярный и общеобразовательный характер и не является психологической или педагогической консультацией. Мотивация зависит от множества индивидуальных факторов, и универсальных рецептов нет. Никакой бытовой предмет или практика не «повышает мотивацию» по запросу.
Источники
- Deci E. L., Koestner R., Ryan R. M. A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. Psychological Bulletin, 1999, 125(6), 627–668.
- Lepper M. R., Greene D., Nisbett R. E. Undermining children's intrinsic interest with extrinsic reward: a test of the "overjustification" hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 1973, 28(1), 129–137.